腾讯郑志昊：社交媒体带来营销新机会

电子商务很大的成本就是营销费用，在今年的派代年会上，腾讯社交平台总经理兼开放平台部总经理郑志昊对中小电商卖家支了几招。

对于巨头来说，在营销方面能够长期保持巨额的投入，但是对于中小型电子商务公司来说，营销是很大的一个门槛。

对于线下的传统商家来说，店铺的选择非常关键，同时还要找准目标人群。但是对于线上的商户来说，最核心的就是流量。

但是随着SNS的兴起，如果能够找对营销点，有时候几乎不用花钱就能获得海量的用户。

郑志昊表示，“今天互联网的人气今天的线上人流最旺的地方就是社交网络，社交网络的在线时长不管是微，还有社交媒体主导的视频占用了大量的时间。”

同时，郑志昊还认为，在选对营销阵地的同时，线上营销需要找准人群，进行精准营销。如果能够针对性的做一些事情，对资金的利用率，对时间的利用率都会有一个很好的回报。

另外，社会化的营销还有一个杀手锏就是好友推荐。郑志昊认为，我们很容易受周边人的影响，我们受好友、家人、朋友的影响超过意见领袖，这种影响有潜移默化长期的效应。

第四届派代电子商务年会7月20、21日在深圳召开，与会的全国1000位知名电商CEO及专业人士，就企业如何面对资本退潮、市场扩大、竞争加剧的纷乱形式，破局而出，创立新的电商格局进行深入探讨。腾讯微博作为独家微博直播平台全程直击大会，现场上墙沟通场内外。腾讯科技全程直播。

以下为腾讯社交平台总经理兼开放平台部总经理郑志昊发言实录：

郑志昊：我是来自腾讯社交开放平台的郑志昊，我想沿着刚才王总的四个挑战当中的两个半挑战接着讲，小回归一下，刚才王总的结束语是线上和线上的结合。今天大家去开一个线下的商铺会有一个什么样的挑战？一般来说有四个挑战。

第一个挑战你会选择一个人气旺的铺面，有没有好的商圈，有没有一个好的商业地产给大家机会，价格适中，人气旺盛，这样一个铺面。我们在北京有王府井商圈，在深圳有海盐城，有福田和罗湖的一些商圈，选择一个好的商圈是一个好的开始。这是第一个挑战。

第二个挑战选择你的目标人群，今天来的所有的流量人气旺，未必等于财气旺，如果今天来的都是卖5块钱盒饭的，你在这里开一个宝马专卖店，在这里卖LV，这未必是你的目标人群，这是第二个挑战。

第三个挑战，刚才王总也讲了如何维系你和你的顾客的黏性，你今天这里人气很好，开了一个还肥胖，明天旁边开了一个小美羊人全部过去了。那我们如何维系我们跟客户之间的黏性，维系长时间的商务合作，也是一个挑战。

第四个挑战，今天我们看到很多是垂直的B2C，专业化的B2C，它的用户人群，用户时效性非常窄，而这个时候我举一个例子，大家是说我是做情侣的，情感的，对不起一年只有一个情人节，对不起你在的商圈不可能天天替你打广告，对不起你要做的营销方式未必是能够穿透这个人群。如何找到一个适中的方式达到你的人群，用简单的方式达到你的目标人群，这都是挑战，其实我们想到线下商家的挑战和线上商家一模一样。

我们回到这一点，如果我们看第一个挑战，我们希望能挑战人气的问题，今天互联网的人气今天的线上人流最旺的地方就是社交网络，社交网络的在线时长不管是微，还有社交媒体主导的视频占用了大量的时间，这只是其中的一部分数据，比如QQ空间活跃用户超过5.8亿，不光是数量大，用户在上面花的时间非常长。

比如在空间上，高中时期的照片上传一天3.6亿，单日内容分享超过3000份，这里面有消费内容的分享，晒宝贝，晒购物，这样大量的信息占据用户时光，占据了用户的眼球，今天就发生在网上，用户在这个时间段进行了应用，这些应用我们说起来都是耳熟能详，从我们说的摘菜，从我们说的玩游戏，PK，从我们说的晒宝贝、逛、购物、美食，与好友互动里面赞一下这个景点很美，情感的交流送礼，这样占据了用户大量的时间。

也正是我们说的人气，人气的旺带来了机会，我们可以在场景下做一个处事大众的一个电商机会，比如我们现在看到的有很多非常朴实性的韩都衣舍、1号店等已经利用社交网络针对朴实性人群做推广，而这个渠道成本事实上大家可以看到是相当于其他渠道成本是非常低于的，回报率达到3—5%，这个回报率不低。

这个数据的达成大家不要看这是不是很简单，把广告放出去就可以实现了，你要选择人群。

一方面我们是看到了大众的消费产品，在社交网络上有一个很好的卖场，另外一个方面我们可以看到一些非常垂直化的一些电商也这里取得了很好的效果，每个客单价只超过1问块钱，这个人群也这里取得了非常好的回报，我们看到了包括饰品、高端服装，都可以找到他的目标人群，但是你需要把你的目标人群进行定位，这是我们说的第一个问题解决人气问题。

第二个问题我们要做到有的放矢，选择我们的目标人群，刚才说了来买5块钱盒饭的未必是买奔驰宝马和LV包的，如何选择一个合适的目标人群，在网络上的网民，我举一个例子，比如说在游戏中愿意付费的人群并不是所有人，有些网民属于是热衷用户，但是他未必是付费用户，在腾讯活跃用户中，不管是游戏平台，电商平台，用户活跃积累了大量的用户的了解。

我举一个例子，比如游戏覆盖付费人群我们是看到接近4千万游戏付费人群，今天有这个人群的非常准确的定位，我们才有机会说腾讯做开放平台，快速平台里面其实商业模式最突出的模式就是游戏。

腾讯今天也在社交网络上做开放平台，我们今天能看到分给第三方的一个分成收入已经超过了10个亿，今年我们看到这个数字为什么？为什么能有这么高的转化率？对用户的理解精准的把握，什么样的用户适合你的游戏，什么样的用户能够有高的转化？我们也企盼着开放平台大家能很快看到第一个上市公司，第三方扶持的上市公司

大家可以看到在社交网络，社交媒体当中已经验证过的有的网络付费能力和电商行为的人超过上亿了，这些人群有消费能力的差距，有消费倾向的差距，当我们能很好的把握你的目标人群，我们可以看到比较好的投资回报率。

这里举一个例子，聚美优品，如果泛泛选择人群去推广，回报率可能只有1.5%，到你精准投放之后回报率达到4%，凡客也有类似的经验，大家可以看到一个非常匹配的，当我们愿意去精准营销，针对性的做一些事情的时候，结果是大大提升，对我们资金的利用率，对我们时间的利用率都会有一个很好的回报。

刚才主持人问我能不能讲一些方法的东西？究竟是说在社交网络上用什么样的方法能够很好的实现转化率、到达率、成单率？第一个方法是说要在社交网络上安营扎寨，不管是微博、认证空间，它是建立一种网络存在，吸引你的目标人群，不管你是用内容，个人魅力，品牌形象，还是你的营销方式去吸引你的目标人群，认证空间、微博、应用都能达到这个目标。

我先要在网络里有一个存在，而且这个存在是持续的拉动我们的目标用户，所以认证空间、微博这样的形式是比较有效。

第二点应用，应用是走进用户人群的更深入的一个方式，其实大家可以看一下应用当中它对用户场景的把握和用户需求的把握能够更细化，比如说楚楚接里面的乐宝贝应用，大家看到每天推荐一些时尚，每天推荐一些针对性的需求，用户在这里边的成单和感知非常强，来的用户的针对性非常强，后面大家可以看到一些数据，应用是第二个方式。

第三个方式是好友分享，国外有一个统计当过去一段时间你购买的东西受影响最大的是什么？60%左右的购买者我因为有好友和家人提到了还不错，不管是这个品牌也好，不管是这个店家也好，60%是这样的。而因为某一个针对性的广告，我因为看到了一个电视广告，或者是大规模传播说影响的只有30—40%，这个和明显。就是我们很容易受周边人的影响，我们受好友、家人、朋友的影响超过意见领袖，这是为什么我们说做社会化营销非常有效，而且有帮助，有潜移默化长期的效应，这也是我们说的稳固安营扎寨，不断的做出我们所需求的效果。

大家可以看一下这个案例，每天进来的销售转化率达到了2.8%，应有能给交易带来的单子单日2000单，这个是很不容易的，我们可以看看珂兰这个例子，他盯住的是结婚人群，这里日均兑换超过500次，而且是针对定制性，你结婚了，网络上这种很多，不管是针对你的皮肤做化妆品，针对你的性格做算命，针对你们两个的嗜好做婚庆，多样的服务包含着后面的商业价值。

视频也是一样，优酷视频在腾讯每天的播放量非常大，同时验证了认证空间和网络传播的效果，这是通过认证空间，通过好友互动，通过粉丝，通过APP的反复传播，形成一次拉动，二次拉动，最后形成N次方的效应营销渠道，这个是我们和我们的用户有一个长期的黏性。我们有情感，有渠道，有长期黏性的把握

关于网络营销是不是能很简单，很多的网络营销我发现最终的结果非常复杂，不能很好的让用户一键触达，甚至网络营销本身主动提示这个营销者这里面有一个更智能的分类认亲适合你，可能女性某一个年龄层你投放一个针对所有人的很快可以提醒你，这里也更适合你的，不一定针对所有人。

容易的方式就是你可以针对所有人，但是这个效果未必好，真正的缜密的思考又需要很高的门槛，一个智能的体系能够给你很多的点拨和提醒，这个来源于已经有数据的回溯合理解，这样一个体系带给用户的，带给我们B2C商家的是一个真正的简单，简单的帮助你寻找你的目标用户，简单的说我一上线这不是我的终极目标，我可以自动得到系统的反馈，不断的优化，你的用户可能就是20—35岁，他们的生活区域可能是大中城市，也可能是小城市，这些人群转化率有3%，对你广告的回报往往超过另外一部分人群。这种点拨和简单都可以带来很好的价值，而这也是需要系统本身对用户的理解和长期的积累。

在认证空间也好，在APP的也好，上线有一个分享功能，上线一个优惠券，很好的就有用户转化率，好乐买在认证空间上线了一个优惠券，短短时间内有上万用户领取，也是非常高的转化率，回报率超过6倍这些数据都是说有一个简单的机制可以上线，有不断提高的方式，有不断的工具可以让我触达，可以反复的优化，螺旋上升。

美丽说也有一个例子，美丽说在社交网络上做的营销可能是比搜索广告上的投入还要大，不管是成本也好，不管是流量也好，美丽说很好的利用了社交网络，认证空间，APP，社交广告，同时发力，最终可以带来一个很好的效果，还有QQ登陆，QQ登陆也是另外一个例子，尽可能减少用户注册和流失的风险，一键登陆马上落单，不需要N多个密码，QQ一键登陆之后可以马上分享给所有的QQ好友，传播快速，同时到达，这是社交网络带给电子商务的一个机会。

大家看到光是腾讯的社交网络上，包括QQ空间，包括微博，包括朋友网，还有开放平台上有很多的合作的商家已经能够不断的尝试这些机会，如果我们今天再看这些机会，为什么说社交网络有机会助力，电子商务可以步步赢得，赢的机会在哪里？一个是社交网络上海量的用户，赢在了人气，赢在了人气的时间和旺盛，其二是能够有的放矢，赢在了精准，能够精准的找到我们的目标人群，能够精准的细化我们需要寻找的目标客户。

第三点是赢在能够长时间的在这里安营扎寨，和用户有一个深度的触达，赢在黏性的长期经营，持续的用户筛选。第四点是赢在了简单，我们不管熟手社交网络，还是说我们现在刚刚开始我不懂可以尝试，初尝者，我希望系统给我一个很好的反馈，不管是熟手还是初尝者都能够社交网络营销的机会。

回到我们前面线上和线下结合，我就在想社交网络可能是非常适合电子商务的商业地产，社交网络有机会在今天我们面临的这么大的挑战下帮助在座的每一位成就下一个机会，也是期待大家拥抱这次机会。